Como tirar uma ideia do papel?

Talvez ainda mais importante: vale a pena tirar esta ideia do papel?!

Tempo de leitura: 7 minutos


É comum enxergar problemas e oportunidades e, a partir deles, pensar em novas ideias de negócios. No entanto, a verdade é que uma ideia boa de pouco vale se não for ponto de partida para uma ação concreta. 

Teve uma ideia mas não sabe se vale a pena executá-la? 

Uma das minhas ferramentas prediletas para organizar uma ideia ou plano de negócio de  maneira simples e bastante eficaz é o Lean Canvas, criado pelo Ash Maurya.

Ele é uma adaptação do famoso Business Model Canvas (inicialmente proposto pelo escritor, pesquisador e empreendedor Alexander Osterwalde). O objetivo do Lean Canvas é ser um modelo simples e focado em execução de ações a partir da identificação clara do problema, das suas soluções, métricas e vantagens competitivas.

 Essa é a cara dele:

Recomendo utilizar o Canvanizer (www.canvanizer.com), pois é uma ferramenta de solução ágil e totalmente online. Vale lembrar que você também pode montá-lo em um excel, na parede, no quadro branco ou até com post-its ;)

Como montar meu Lean Canvas para validar a viabilidade da minha ideia?

Problema (problem): aqui deve ser listado o problema ou oportunidade que guia o seu negócio.

O problema é o que dá origem a sua ideia. Devemos nos perguntar sempre antes de criar um negócio: qual problema essa empresa resolve? Quem vivencia este problema e porque? Facilito a vida de alguém ou crio uma nova oportunidade se a minha ideia se concretizar? Como as pessoas lidam com essa dificuldade ou problema hoje?

O ideal é criar um negócio sempre a partir do problema e não da solução, pois se você cria uma solução que não ajuda ninguém ou que não revoluciona o mercado de alguma forma, ela tem poucas chances de ter futuro e ganhar mercado.

Por exemplo: A lei X diz que é de responsabilidade dos restaurantes a destinação correta dos seus resíduos. Então existe um problema para os estabelecimentos destinarem os seus resíduos orgânicos, pois a cidade não oferece o serviço.


Solução (solution): agora é hora de descrever a ideia em si. Neste campo você deve escrever como efetivamente solucionará o problema ou gerará a nova oportunidade de negócio. Aqui é interessante pensar em todas as possibilidades de solução do problema, não se prenda ao que outras empresas já fazem. Tente inovar de alguma forma. 

Por exemplo: Criar um serviço de assinatura mensal de coleta de resíduos, onde iremos buscar os resíduos orgânicos dos restaurantes e destiná-los corretamente, transformando-os em adubo.


Indicadores (key metrics): São os números (ou KPIs) que indicam que você está solucionando o problema e gerando valor para quem utiliza o seu produto ou serviço. Nesta etapa, serão definidas as métricas de sucesso do seu negócio, ou seja, o que indica que seu negócio pode dar certo e crescer.

Por exemplo, no caso da coleta de resíduos, uma das métricas pode ser a quantidade de resíduos coletados e transformados em adubo, outra pode ser o aumento do número de clientes e o crescimento no faturamento da empresa.

Para se aprofundar em métricas de negócios digitais recomendo a leitura da Zum! no tema.


Proposta de valor (unique value proposition): antes de preencher este campo, é muito importante validar com seus potenciais usuários ou clientes se o valor que você gera com a sua solução é realmente relevante. Muitas vezes vemos bons negócios morrerem por não buscarem atender a real necessidade do cliente. E não é uma tarefa complicada: monte uma pesquisa simples e vá conversar com seus potenciais clientes com a mente muito aberta. 

Uma vez validadas as premissas principais do seu negócio, liste qual a proposta de valor única e principal que a sua solução tem para os seus potenciais clientes.

Por exemplo: somos os únicos na cidade a oferecer o serviço de compostagem e coleta de resíduos orgânicos com um preço competitivo e muita agilidade.


É neste ponto que muita gente percebe que talvez a ideia não seja assim tão relevante para ser um negócio de sucesso. Muita gente acha que existe um problema e quando se aprofunda o problema não existe (não deixe de ler esta matéria sobre uma “ideia brilhante” que homens tiveram sobre um suposto problema enfrentado por mulheres!). Ou o problema já é bem solucionado por um concorrente. Ou a solução proposta para o cliente não é realmente a mais eficaz ou necessária. 


Vantagem (unfair advantage): nesta etapa, serão listadas uma ou duas coisas que a sua ideia ou negócio tem, que não pode ser facilmente copiada por nenhum concorrente. Busque vantagens reais e exercite o senso crítico com a sua própria ideia. Pesquise a fundo seus concorrentes para ter uma base sólida de comparação. 

Um exemplo aqui seria uma tecnologia única, um conhecimento avançado em determinado setor, uma solução nunca executada por outros. Cuidado para não listar o seu diferencial nas linhas "faremos melhor que os concorrentes"!


Canais (channels): aqui você listará quais canais de comunicação, marketing e vendas, serão utilizados para que seu produto ou serviço chegue até seus potenciais clientes ou usuários. É basicamente a estratégia de como levar o valor que você agrega a quem precisa dele. É a estratégia de entrada no mercado!

Um exemplo: campanhas do Google geolocalizadas somente para as áreas que atendemos, criar um mailing (que é uma lista de contatos) com os principais negócios da cidade que geram resíduos orgânicos, visitar e estabelecer relacionamento de vendas (b2b, high touch) com os potenciais clientes da cidade e por aí vai.


Segmentos de Clientes (customer segments): nesta etapa, você deverá listar o seu público alvo em detalhes. Quem são os grupos de pessoas ou empresas que precisam do que você oferece? Faça uma pesquisa detalhada e divida os segmentos. Evite listar “todas as pessoas são potenciais clientes”, isso geralmente não procede! O problema que sua empresa resolve, com certeza, é feito para um grupo e mercado bem específico. 

Exemplo: Restaurantes pequenos nas regiões A e B da cidade, com faturamento médio de R$X mensais


Estrutura de Custo (cost structure): aqui serão listados todos os custos envolvidos na execução do negócio: salários, tecnologia, escritório, transporte, entre outros. Detalhe e pesquise bem cada item. Recomendo a leitura sobre como montar uma projeção financeira de 1 a 2 anos. Assim, você terá projeções de despesas e receitas bem pensadas e avaliadas.


Monetização (revenue stream): Como é o seu modelo de negócio? Há cobrança de uma porcentagem das suas vendas? É uma consultoria? O pagamento é mensal? A receita é recorrente? Como é a sua precificação? Todo negócio precisa ser pensado com profundidade para planejar como se tornará sustentável no médio e longo prazo. 

Exemplo: para o serviço de coleta de resíduos vamos cobrar uma mensalidade de R$XXX para recolher até X toneladas de resíduos.


Importante: o Lean Canvas não precisa ser preenchido na ordem acima, mas é muito importante sempre começar pelo problema!


Em tempo, para quem não curtiu o modelo do canvas, você pode simplesmente montar um documento ou PPT (estrutura abordada com profundidade na Zum! sobre Pitch) listando mais a fundo:

  • Problema ou Oportunidade

  • Solução (o que você pretende fazer para solucionar o problema)

  • Mercado (qual o tamanho do mercado dos seus potenciais usuários ou clientes. Quem são essas pessoas? Lembre-se que “todas as pessoas” não é uma definição de mercado)

  • Produto ou Serviço (como vai funcionar na prática a sua solução? É um site? Um app?)

  • Indicadores (o que indica o sucesso para o seu negócio?)

  • Modelo de Negócio (como você pretende ganhar dinheiro e deixar o negócio financeiramente sustentável? Você cobra assinaturas? Mensalidade? Pega percentual das vendas de produtos? )

  • Penetração de Mercado (Como você pretende ir para o mercado? Quais as estratégias e canais de marketing e vendas que vão te levar a seus possíveis clientes ou usuários? Quem é o seu público alvo?)

  • Concorrência (quem são os seus concorrentes diretos - aqueles que oferecem o mesmo produto ou serviço - ou indiretos - aqueles que oferecem produtos ou serviços que concorrem com o meu mercado, todavia não são iguais ao meu - e como você se diferencia deles? O que é realmente único na sua ideia?)


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