Pitch: como vender sua ideia, negócio ou projeto

Aprenda a estrutura de um bom pitch e seja eficaz na hora de convencer alguém sobre algo ;)

Mar 18, 2021

Tempo de leitura: 10 minutos

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Pitch, que em inglês significa arremessar/lançar é o termo usado quando alguém (como uma startup, uma pessoa dentro de uma empresa) precisa convencer um outro alguém-decisor a dar o próximo passo para a realização de uma ideia, projeto, estratégia, venda de um produto ou serviço, captação de investimento etc.

Como estruturar para convencer e “arremessar” (Pitch!) o projeto/ideia com maestria, foco e estrutura para rápido entendimento?

Saber vender a sua ideia e fazer um bom pitch não é só para as startups. Aliás, quem trabalha em uma empresa está a todo momento propondo projetos, testes, novas possíveis linhas de negócio e por aí vai. A estrutura que trago abaixo é o modelo que utilizamos com as startups da abeLLha e no Telecine, quando equipes organizam projetos, montam propostas de validação de hipóteses e novas ideias em geral.

Você não simplesmente faz uma apresentação de Pitch!

Para mim, qualquer pitch deveria ter no máximo 12 a 15 slides. Mais que isso vale rever a informação e focar no que realmente importa.
Lembrando que o pitch é o primeiro passo para convencer alguém a aprofundar mais em um determinado tema para, depois, tomar a decisão final. O objetivo é capturar o interesse para detalhar posteriormente.

Por onde começar?

#1 - Problema / Desafio / Oportunidade:

Toda ideia/produto/negócio tem base em resolver um problema (na empresa ou sociedade) ou gerar uma oportunidade (para a empresa ou pessoas!). Quando você deixa claro o problema que resolve com a sua ideia/projeto/negócio você cria o solo fértil que irá suportar a aprovação do que está propondo. Muita gente passa pouco tempo “problematizando”, pois é bem mais legal falar da solução. Entre a fundo no problema, desafio ou oportunidade conectada à sua ideia, pois é dele que sairá a força de convencimento do seu argumento.

Exemplos de slides de problemas:
Nossa empresa teve queda no faturamento de 15% a partir de janeiro 2021. Notamos que a queda se deve majoritariamente à categoria bolas de futebol (11%), seguida de camisetas do Corinthians (2%). 1% da queda fica diluído em muitas outras categorias de nossos produtos.
No caso de uma startup, aqui se traz o problema vivido ou oportunidade criada pela empresa para os seus possíveis clientes: as pequenas e médias empresas gastam 10% de seu orçamento conciliando cobranças de cartão de crédito.
No caso de um pitch de vendas, aqui se lista com clareza a oportunidade ou problema que seu produto ou serviço soluciona para o cliente em prospecção: 30% das empresas do ramo têxtil tem alto turnover (se minha solução for para melhorar o turnover em empresas).

#2 - Mercado/Impacto:

Qual o tamanho do problema/oportunidade? Estamos falando de uma ideia de negócio que resolve um problema ou gera oportunidade para algumas centenas de pessoas ou para milhões? A sua ideia resolve um problema grande ou pequeno na empresa onde trabalha? Quanto maior o impacto (em termos de volume e escala) do problema, maior a urgência, maior o poder de convencimento e adoção da sua ideia.

Continuando os exemplos do Problema, este slide traria mais detalhes sobre:
Impacto financeiro da queda de 15%, que seria alarmante para a empresa e pode trazer consequências enormes.
No caso de uma startup, aqui entraria o tamanho do mercado (também conhecido como TAM - Total Available Market, o potencial total do mercado onde a startup atua). O TAM indica o tamanho da oportunidade de negócio: se eu planejo “morder” 10% do mercado de pequena e médias empresas, que seria hipoteticamente de 5 bilhões, em 5 anos estamos falando de uma fatia de 500 milhões em potencial de receita para a minha startup.
No caso de um pitch de vendas traga o impacto do problema no futuro do negócio do prospect: reduzir o turnover em 50% traz um aumento na produtividade de X%.

#3 - Solução:

Chegou a hora de explicar exatamente como irá solucionar o problema ou criar a oportunidade para o grupo alvo. É a hora de vender a ideia/negócio/projeto em si! Se é um app ou site, explique exatamente como irá funcionar. Se é um projeto, traga detalhes. Tudo precisa ficar claro neste momento, principalmente como a sua proposta resolve o desafio apresentado.

Exemplos:
Como planejamos aumentar as vendas de bolas de futebol para mitigarmos a queda de 15% no faturamento? Vamos fazer uma campanha X, colocar as bolas na primeira página do nosso site, etc.
No caso da startup, como funciona o meu produto para automatizar a conciliação de cartão de crédito das pequenas e médias empresas? Como me integro, como vejo relatórios, etc
No exemplo da reunião de vendas, como funciona a minha solução que irá reduzir o turnover da fábrica têxtil?

A partir da Solução, podemos montar um joguinho de RPG:

Se você é uma startup buscando investimento, pule para a seção #4a
Se você quer convencer um gestor sobre um projeto, vá para a seção #4b
Se você está montando um pitch para vender seu produto ou serviço, pule para a seção #4c

4a - Startup que busca levantar investimento

#4a - Modelo de Negócio

Como a sua startup cobra pelo produto ou serviço oferecido? Continuando nosso exemplo das startup de conciliação de cobranças de cartão de crédito: cobramos uma mensalidade de R$599 de cada empresa com contrato mínimo de 6 meses.

#4a - Resultados e Projeções Financeiras

Como a startup vem aumentando seu faturamento, como estão as despesas e o caixa? Quais as projeções do negócio para os próximos 3 a 5 anos? Como escalam indicadores e como o investimento que buscam ajuda a startup a escalar nos próximos X meses? É a hora de mostrar dados e racional claro do caminho a ser trilhado pela startup.

#4a - Concorrência

Como é a concorrência? O que outras empresas similares, que competem pela mesma fatia de mercado que a sua startup, estão fazendo? Detalhe os concorrentes e mostre o seu diferencial frente a eles.

#4a - Equipe

Quem está por trás da startup? Quem faz acontecer e porque esta é a equipe mais preparada para tocar o negócio?

#4a - Valuation e Investimento Necessário

Quanto dinheiro precisa ser investido e qual o racional de valuation (o valor da startup no momento atual) usado? Qual a % entregue pelo capital buscado? Recomendo a leitura da Zum! no tema.

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Pitchs de startups servem para capturar o interesse do/a investidor/a. A decisão de investimento não é tomada na hora e existem inúmeros próximos passos após o interesse inicial. Gosto muito do deck utilizado pelo Airbnb em uma de suas rodadas de investimento pois ele é simples, focado e claro.

4b - Quero convencer meu gestor

#4b - Projeções de KPIs

Projeções de indicadores ao longo do tempo com a solução proposta. Agora é a hora de quantificar esta melhora ao longo do tempo. Use gráficos e explique bem o racional por trás dos números. Voltando ao nosso exemplo da queda de 15% da receita da empresa: como as ações propostas no slide Solução irão retomar o faturamento? Em quanto tempo projetam retomar a receita perdida?

#4b - Timeline

Detalhamento de implementação do projeto proposto (a Solução!), quando será lançado e quando podem esperar os resultados previstos no slide anterior (projeção de indicadores).

#4b - Recursos

Para a execução do projeto proposto, precisarão de recursos adicionais (tempo de pessoas alocadas, verba, etc)? Se sim, liste-os!

#4b - Resumo e próximos passos

Gosto muito quando alguém no Telecine nos apresenta uma ideia de teste/hipótese a ser validada e termina com um slide que resume tudo e deixa claro próximos passos!

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Em empresas e equipes, este modelo pode também ser usado para validação de hipóteses de negócio, teste AB etc (no Telecine usamos muito!). Neste caso a ordem ficaria: Problema >> Hipótese a ser validada >> Solução a ser testada para validar a hipótese>> Projeção e KPIs >> Timeline >> Recursos >> Resultados obtidos no teste.

4c - Quero vender meu produto ou serviço

#4c - Casos de Sucesso (Cases)

Em um pitch de vendas é importante trazer exemplos de sucesso de outros clientes com os quais você já trabalhou ou trabalha. Isso trará confiança em uma possível contratação! Como seu produto ou serviço solucionou o problema de outros clientes e gerou resultados? Traga exemplos e números. Quanto mais claro o impacto “no vizinho”, maior o ganho para o seu argumento de vendas! Voltando para o exemplo da fábrica: o mesmo processo aplicado na indústria X e Y reduziu o turnover em 60% e 45% respectivamente, em uma janela de 8 meses, aumentando a produtividade em 30%.

#4c - Sobre a Empresa / Equipe

Quem é a equipe que irá trabalhar com o cliente? Como é a história da empresa, quem a fundou e porque são experts no assunto oferecido? Hora de mostrar a robustez das pessoas envolvidas. Muita gente gosta de trazer esta parte no começo. Eu não sou fã, já que o cliente quer, acima de tudo, saber como a sua solução o ajuda a solucionar seus problemas/desafios.

#4c - Proposta Comercial

Se o possível cliente for contratar seu serviço, como se detalha a proposta comercial? O que é esperado acontecer em uma linha do tempo (timeline) e quais são as entregas, resultados e custos esperados?

Muitas vezes, em uma primeira conversa, vale falar somente sobre o produto ou serviço e, se houver interesse, entrar em uma conversa comercial posteriormente, apresentando uma segunda proposta com os custos.

A minha sugestão é a de sempre levar uma ideia de investimento necessário para a contratação da solução. O importante aqui é a ordem de grandeza de custos correlacionada com as entregas.

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Para pitches de venda é primordial que a problematização — entender a real dor e necessidade do cliente — seja muito bem colocada e conectada ao que você oferece. Se a sua solução resolve um problema pequeno do possível cliente, a contratação terá baixa chance de conversão. Recomendo a leitura, neste caso, da Zum! sobre como saber em quais clientes focar!

Resumindo:

Ordem dos slides de um pitch que busca investimento para a startup: Problema >> Mercado >> Solução>> Modelo de Negócio >> Resultados e Projeções Financeiras >> Concorrência >> Equipe >> Valuation e Investimento Buscado

Ordem dos slides de um pitch que busca aprovar um projeto com um gestor: Problema >> Impacto >> Solução>> Projeção de Indicadores >> Timeline >> Recursos >> Próximos passos.
Ordem dos slides de um pitch que busca validar uma hipótese: Problema >> Hipótese a ser validada >> Solução a ser testada para validar a hipótese>> Projeção e KPIs >> Timeline >> Recursos >> Resultados obtidos no teste

Ordem dos slides de um pitch que busca vender um produto ou serviço: Problema do Cliente >> Impacto do Problema no Cliente >> Solução (o seu produto ou serviço!)>> Casos de Sucesso >> Equipe >> Proposta Comercial

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