Parcerias: pra que e por que?!
O que realmente importa para desenvolver parcerias de longo prazo e com resultados ganha-ganha.
Iniciei minha carreira com UX e design, era rata de Photoshop e Illustrator. Evolui pra produto e um pouco de html (o das antigas, <table> <tr> <td>!), depois aprendi marketing digital (CRM, performance, SEO, etc) e, durante os anos de Bom Negócio / OLX, mergulhei muito em estratégia, gestão geral do negócio, desenho organizacional, RH, cultura e métodos ágeis e horizontais de gestão. Com a abeLLha e Telecine expandi meus conhecimentos em finanças e investimentos (mais para startups e negócios em crescimento inicial, então comecei a molhar os pés em finanças corporativas).
Sempre trabalhei com empresas focadas em estratégias diretas para o consumidor/cliente (b2c). Na abeLLha fiz bastante biz dev (vendas / desenvolvimento de novos negócios / parcerias) mas nunca me vi como uma pessoa naturalmente comercial.
Ano passado, quando surgiu a oportunidade de liderar o crescimento por parceiros na HBO Max Latam (b2b - business to business, ou b2b2c - business to business to consumer, a famosa distribuição por parceiros) pensei em três pontos:
“Eita! Nunca foquei só nisso antes e meu conhecimento não é muito profundo.”
“Oba! Oportunidade para aprender e me aprofundar onde meu conhecimento não alcança.”
“Olha! Talvez eu me dê bem com esse troço, já que, quando acredito muito em algo, eu vendo naturalmente."
Os últimos 9 meses tem sido intensos e repletos de aprendizados. Abaixo resumo alguns que podem ser úteis para quem trabalha com parcerias ou tem interesse em saber mais.
Importante: o foco deste artigo é em grandes parcerias estratégicas, o que chamamos de high touch, de médio a longo prazo e que requerem certo tempo e relacionamento para acontecerem.
Definir com clareza o propósito da estratégia com Parceiros
Antes de prospectar qualquer parceiro é importante ter muita clareza sobre o porquê de uma empresa precisar de parcerias. Às vezes soa bacana “Ah, vamos fazer parcerias!”, mas têm muitas que não agregam valor real para nenhum lado.
Exemplificando: minha empresa é um software para gestão contábil e financeira, e fechar parcerias de distribuição com escritórios de contabilidade é o meu principal canal para crescimento. Neste caso o propósito de fazer parcerias é uma estratégia central ao desenvolvimento do negócio. Para crescer o negócio eu preciso destes parceiros.
No caso de um streaming, como a HBO Max, o principal canal de crescimento geralmente é o b2c (direto para o consumidor, com margens maiores, maior relacionamento direto com os clientes etc). Porém, dentro de uma realidade América Latina, é impossível chegar a todos os potenciais clientes diretamente (devido a custo ou alcance, nem todos tem cartão de crédito ou débito, por exemplo). Assim, no nosso caso, distribuir a HBO Max por parceiros é primordial para o nosso cresimento acelerado e é uma estratégia complementar de crescimento do nosso negócio.
É sobre qualidade e não quantidade
Com o propósito claro, é importante uma estratégia absolutamente focada para direcionar a execução da equipe. Exemplo: para minha empresa, parceiros ideais são os que trazem alto potencial de receita e têm penetração em um determinado segmento do mercado onde estou com dificuldade de me estabelecer. Assim, um potencial parceiro pequeno, que não gera receita relevante ou que não atinge o público alvo desejado não deve ser considerado.
É muito importante saber dizer não a quem não está totalmente alinhado com a sua estratégia. Parcerias verdadeiras focam no longo prazo, na proposta de valor forte para ambas as partes e promovem resultados ganha-ganha.
Soa banal, mas é o que mais se vê por aí: parcerias sem pé nem cabeça que parecem feitas sem substância ou estratégia.
Proposta de Valor no centro
Para que qualquer parceria tenha sucesso (seja divulgação, vendas, distribuição etc), os dois lados precisam enxergar grande potencial sinérgico, de maneira que a proposta de valor esteja no centro para ambos.
Se eu fecho negócio com uma empresa, cuja proposta funciona mais ou menos pra mim e muito para eles, eu não terei motivação real pra fazer as coisas acontecerem.
Garantir que a proposta de valor esteja no centro de uma parceria pode ser complexo, pois não se trata somente das estratégias de negócio. Timing, expectativas e relevância para ambos os lados são os maiores desafios que vejo por aí. Às vezes a tecnologia dificulta a implementação, ou um concorrente passa a sua frente ou as empresas simplesmentes caminham em passos e tempos diferentes.
Quando estiver avaliando um parceiro, vale se perguntar: este parceiro se conecta diretamente com a minha estratégia, assim como a minha empresa se conecta com a proposta de valor deles?
No fim do dia, tudo se resume a buscar parceiros que queiram realmente ser parceiros! Uma parceria vai muito além de ter um cliente, pois deve gerar resultados para ambas as partes.
Cada parceria é uma Startup!
Achar um possível parceiro, negociar, identificar sinergias, planejar o go-to-market (como levar a parceria ao mercado, do inglês “ir a mercado”) e lançar. Trago notícias: isso é só começo! E ainda tem gente que coloca toda a energia nesta primeira etapa e nenhuma após o lançamento.
Parcerias são como startups em estágio de MVP (produto mínimo viável). O lançamento é a primeira versão que vai a mercado. Por isso, processos e dados são essenciais para o seu lançamento assim como para o seu desenvolvimento.
Uma vez lançada, a parceria precisa de dados e dashboards para acompanhar o seu desempenho e, a partir daí, entender o que funcionou, o que precisa melhorar, o que falhou e ir ajustando o caminho.
Equipe enxuta, mão na massa e com responsabilidade de ponta a ponta
Quanto mais enxuta a sua equipe de parcerias, maior o foco na estratégia e nos parceiros que realmente importam. Isso porque uma equipe inflada tende a prospectar mais parceiros do que o necessário - afinal, todo mundo quer mostrar trabalho!
Vale refletir na simplicidade do desenho organizacional. Uma preferência pessoal minha é ter o hunting (prospectar parceiros) com o farming (crescer uma parceria já lançada) juntos. Para nós, que focamos nas poucas parcerias que realmente importam, eu mantenho a reponsabilidade de buscar novos parceiros e rodar o dia a dia e evolução da parceria juntos. É o paralelo da startup, onde o fundador precisa saber sobre e liderar o todo, de ponta a ponta.
Quer aprofundar? Só comentar!